לפני כמה שבועות, במסגרת שירות ייעוץ מכירות שאני מספק לאחת מהלקוחות שלי, ראיינתי אשת מכירות, ביחד עם אותה לקוחה. כשביקשנו מאשת המכירות לבצע מולנו סימולציית מכירה של אחד המוצרים שהיא מכרה בעבר, היא התחילה להסביר שזה לא רלוונטי, ושאי אפשר ללמוד מזה, ושזה מיותר, ושבעצם לא צריך את זה.
הסברנו לה שזה אכן לא מצב טבעי, אבל שיחד עם זאת זה משהו שמאפשר לנו ללמוד עליה, ושזה חשוב עבורנו.
התגובה של אשת המכירות הזו היא לא חריגה במיוחד. כשאנשי מכירות מתבקשים לבצע סימולציית מכירה במסגרת ראיון, הם עשויים לא להרגיש בנוח, לעיתים אף לומר זאת למראיין, ובמקרים חריגים מאד – אף לסרב לבצע את סימולציית המכירה. אז אולי אנשי המכירות האלו צודקים? אולי זה באמת כלי מיותר?
ובכן – האם סימולציות מכירה בראיון עבודה היא כלי אפקטיבי?
אז אתחיל מהשורה התחתונה. התשובה היא כן. הסיבה שאני יודע זאת, היא שאני משתמש בכלי הזה כבר 24 שנים, והוא מסייע לי בחיזוי הצלחה של אנשי מכירות בתפקידם. אני בודק מה חשבתי עליהם במסגרת הריאיון, מה ראיתי בסימולציית המכירה, והאם היה לזה קשר לתפקוד שלהם בעבודה השוטפת – והתשובה החד משמעית היא כן.
יחד עם זאת, סימולציית מכירה בראיון עבודה יכולה להיות מאד לא אפקטיבית, כאשר לא מבצעים אותה בצורה נכונה, ולכן חשוב לי להסביר על הרציונל מאחורי הסימולציה, ולתת מספר דגשים חשובים לביצוע אפקטיבי של סימולציית מכירה:
הרציונל מאחורי סימולציות מכירה בראיון עבודה
במסגרת ראיון עבודה, אחד מהדברים החשובים ביותר היא לגרום לדברים לקרות בחדר. אנשים יכולים לספר לנו שהם אנשי מכירות מעולים, יודעים לעבוד בצוות, דייקנים, נאמנים, ועוד, והמטרה שלנו היא לנסות לבחון את זה הלכה למעשה. אם אני רוצה לדעת אם איש מכירות הוא יסודי ודייקן, אני אבדוק איך הוא התכונן לראיון העבודה, מה הוא יודע על החברה, איך כתובים קורות החיים שלו, והאם הוא הגיע בזמן לראיון.
אם אני רוצה לדעת איך איש מכירות מוכר בפועל, אני יכול לנסות לקבל חלק מהמידע באמצעות סימולציית מכירה.
כשסימולציות מכירה מנוהלות נכון, הן מאפשרות לנו לקבל מידע יקר ערך על המרואיין.
אז איך מבצעים סימולציית מכירה בראיון עבודה בצורה אפקטיבית?
- חשוב ליצור אווירה נעימה במסגרת ראיון העבודה, לתת לאיש המכירות להרגיש טוב, ולנטרל עד כמה שאפשר את התחושה ש"בוחנים אותי". להסביר לו שאנחנו בסך הכל מנהלים שיחה.
- לבצע את סימולציית המכירה אחרי שאיש המכירות "התחמם" ונפתח, ולא בתחילת הראיון.
- לפני שמתחילים את הסימולציה חשוב להסביר למרואיין שישחק בצורה טבעית עד כמה שהוא יכול, כאילו זו סיטואציה אמיתית, ולתת לו הסבר על מסגרת הסימולציה. לדוגמה: אני סמנכ"ל שיווק של מכללה, השארתי לך פרטים באתר בנוגע לתוכנת CRM שאתה משווק. אתה כרגע חוזר אלי וזאת השיחה הראשונה בינינו. כל פרט שאתה לא יודע - תמציא. הפרטים המדויקים פחות חשובים לי.
- אם מדובר בסימולציית מכירה טלפונית, מומלץ לבצע אותה מבלי להסתכל על המועמד (לסובב את הכיסא או לבצע את הסימולציה בטלפון מאחד החדרים במשרד), וכך אנו מדמים מכירה טלפונית בצורה הרבה יותר מדויקת.
- מבחינת המוצר הנמכר - אפשר לאפשר למרואיין למכור מוצר שהוא מכר בעבר (ואז אנחנו יכולים לראות בפועל איך הוא מכר את המוצר), או לחלופין לתת לו למכור לנו את המוצר שלנו, או מוצר אחר שהוא פחות מכיר, ולבחון את יכולת האלתור שלו, את האופן שבו הוא מתמודד עם מידע חלקי ועוד, הכל בהתאם למטרות שלנו, ולמה שאנחנו רוצים לבחון בראיון.
- במקרים מסוימים ניתן להגדיר למרואיין את המטרה שלו בסימולציית המכירה, למשל: המטרה שלך היא לסגור כרגע עסקה בשיחה הראשונה בטלפון. לא תהיה הזדמנות שניה. או: המטרה שלך היא לקבוע פגישה. היתרון בהגדרה מראש היא ששניכם מסונכרנים, והמרואיין לא יוכל להגיד לאחר מכן - "חשבתי שהמטרה היא"... או: "אם הייתי מבין, הייתי מבצע את זה אחרת." היתרון בלא להגדיר מראש הוא שאפשר לראות את הנטייה הטבעית של איש המכירות בסיטואציה הנבחרת.
-
כשמסיימים את סימולציית המכירה אפשר לשאול את איש המכירות מספר שאלות, כגון:
א. איך היה לך?
ב. האם זה מייצג את האופן שבו אתה מוכר? אם לא - מה אתה עושה באופן שונה, בדרך כלל?
ג. אם היית צריך לנתח את תהליך המכירה שלך, בהנחה שזה היה תהליך אמיתי ולא סימולציית מכירה, מה היית אומר? מה עבד טוב לפי דעתך? מה היית משפר?
ד. מה למדת על הלקוח? מה אתה יודע עליו? האם אתה חושב שהוא יקנה, בסופו של דבר? למה? - אם אנחנו חושבים שיש סיכוי שאיש המכירות אכן יעבוד אצלנו, ניתן לתת לו משוב על התפקוד שלו בסימולציית המכירה, ולבחון את התגובה שלו. האם הוא יודע לקבל משוב? האם הוא פתוח ללמידה? אם איש המכירות יהיה סגור לקבלת משוב בראיון, זו יכולה להיות הצצה למציאות העתידית בעבודה המשותפת איתו.
על מה כדאי להסתכל במסגרת סימולציית המכירה?
הנושאים שנבחן יתאמו כמובן את אופי המוצר והמכירה. מכירת מוצר תוכנה במאתיים אלף דולר, לא דומה לגיוס תרומות בטלפון, הן מבחינת אופי המכירה, והן מבחינת הדרישות מאיש המכירות. יחד עם זאת, הנה דוגמאות לכמה דברים שניתן לבחון:
- האם איש המכירות מקשיב באמת? האם הוא מבין את צורכי הלקוח?
- איך הוא מדבר? האם מעניין להקשיב לו? האם הוא שוטף? ברור? כריזמתי?
- האם הוא נעים? האם הוא יודע ליצור קשר?
- האם יש לו אמונות מגבילות שימנעו ממנו למכור? (לדוגמה: "לקוחות כאלו בסוף לא קונים, זה בזבוז זמן", או: "אני לא רוצה להיכנס לשיקולים של הלקוח, זה עניין שלו").
- האם הוא יודע לגרום ללקוח לקבל החלטה ולסגור? זה אחד מהדברים שמבדילים איש שירות טוב מאיש מכירות טוב.
אז אם מעולם לא ביצעתם סימולציית מכירה בראיון עבודה – אני ממליץ לכם בחום להתחיל היום.
ואם ביצעתם בעבר סימולציות מכירה – מקווה שקיבלתם כמה טיפים חשובים, שיסייעו לכם לשפר את הסימולציות.
מוזמנים לפנות אלינו ולהתייעץ בכל שאלה בנושא.
יום נפלא,
רועי ישורון
