לאחר הדרכה שהעברתי לאנשי מכירות בחברת נדל"ן, פנה אלי אחד מאנשי המכירות וביקש שאאמן אותו אישית. הסברתי לו שבמסגרת הפרויקט הוא זכאי לקבל ממני בהמשך אימון אישי או שניים ללא תשלום, והוא הסביר לי שהוא מעדיף לרכוש את השירותים שלי באופן אישי, כי הוא חייב להשתפר עכשיו, ואין לו זמן לחכות. אמרתי לו מה המחיר, ולמרות שהיה מדובר בהשקעה של כמה אלפי שקלים למספר אימונים, הוא לא נבהל, והתעקש לקבוע איתי אימון.
חשוב לציין שבאותה החברה אנשי המכירות עבדו כפרילנסרים, ולא קיבלו משכורת, אלא אחוזים מכל מכירה. ככל שאתה מוכר יותר – אתה מרוויח יותר, ואותו איש מכירות בהחלט לא הרוויח הרבה כסף.
בפגישת האימון הראשונה בכלל לא לימדתי אותו מכירות, ולא אימנתי אותו כיצד למכור טוב יותר. השיחה נסובה סביב האמונות של אותו איש מכירות בנוגע לכסף, לחברה שבה עבד, ולמכירות בכלל. במסגרת הפגישה כתבתי על הדף שלפני 14 אמונות מגבילות שהוא ציין בפני, והנה כמה מהנבחרות שביניהן:
- אני לעולם לא ארוויח הרבה כסף.
- מי שמרוויח הרבה כסף עושה זאת על חשבון אחרים.
- להרוויח הרבה כסף זו חזירות.
- אנשים לא סוגרים בפגישה ראשונה.
- גם מי שיחתום חוזה כנראה יבטל אותו.
- יום אחד החברה תיפול וכולם יגידו שאני שקרן.
אחרי שסיימתי לשמוע את כל האמונות המגבילות שלו, אמרתי לו שאני המום שהוא בכלל הצליח למכור. "אתה מבין שאם אתה חושב שלעולם לא תרוויח הרבה כסף, אז לא תרוויח הרבה כסף?", שאלתי. "אתה מבין שאם אתה מאמין שאנשים לא יסגרו בפגישה ראשונה, אז הם כנראה לא יסגרו?". לאחר ששוחחנו, הוא בהחלט הבין את הקשר בין התודעה שלו להצלחה שלו, ואז עברנו לשלב הבא.
הוא בחר את שתי האמונות שלפי דעתו עוצרות אותו באופן החזק ביותר, וביצענו תהליך מהיר וממוקד של החלפת האמונות האלו באמונות חדשות. בסוף הפגישה נתתי לו יעד לסוף החודש, והתחלנו להיפגש אחת לשבוע.
הוא סיים את החודש במכירות הגבוהות פי חמישה לערך מהחודש שלפני כן (שאמנם היו נמוכות מאד, אבל זה לא מוריד מערך ההישג שלו) ומשם הוא המשיך להתקדם ולהתפתח, כאשר היום, כמה שנים אחרי, הוא מרוויח באופן קבוע סכום גבוה משמעותית מכפי שהרוויח בעבר (פי שלושה להערכתי).
לכל איש מכירות, ולכל אדם בכלל, יש סט של אמונות לגבי עצמו, לגבי החיים, ולגבי אנשים אחרים. דברים שהוא מאמין שהם נכונים. האמונות האלו קובעות, במידה רבה, את ההצלחה שלו, את מה שאפשרי עבורו ואת המציאות שהוא יחווה.
האמונות הללו הנן לרוב שקופות עבורנו. אנחנו לא מודעים אליהן, ולכן אנו גם לא יכולים לשנות אותן. לעיתים הן אמונות שנוצרו בילדות, בעקבות אירועים משמעותיים, ומאז התקבעו בתודעה שלנו.
איך מזהים אמונות כאלו?
אפשר כמובן ללכת למאמן מקצועי, לזהות ביחד איתו את האמונות המגבילות, ולהחליף אותן באמונות אחרות. אפשר גם לנסות לאתר אותן בעצמנו, על ידי כך שנשאל את עצמנו שאלות.
הנה שתי דוגמאות:
שאלה: למה אין לי בן זוג?
תשובה: כי כל הגברים הטובים תפוסים.
שאלה: למה המכירות שלי ירדו כל כך החודש?
תשובה: בגלל שמצב הרוח במדינה גרוע ואף אחד לא רוצה לקנות.
התשובות שלנו לשאלות, מייצגות את האמונות המגבילות שלנו, שקובעות מה אפשרי עבורנו. מי שמאמינה שכל הגברים הטובים תפוסים, גם כשתצא לדייט עם גבר מתאים עבורה, ברגע שזה ינגוד את האמונה הבסיסית שלה, היא תוכל לחפש, באופן לא מודע, מה לא טוב בו. וכשמחפשים – מוצאים.
ונחזור לעולם המכירות: אם אתם מוכרים בעצמכם – נסו לאתר את האמונות המגבילות שלכם ולהחליף אותן באמונות מעצימות. ממש לנסח משפט חדש, לומר אותו לעצמכם כמה פעמים ביום, עד שתאמינו בו. זה נראה מוזר, לא טבעי, אבל זה באמת עובד, מניסיון.
אם אתם מעסיקים או מנהלים אנשי מכירות – נסו לאתר את האמונות שלהם כבר בראיון העבודה, ואם הם כבר עובדים אצלכם – אחד הכלים החזקים ביותר להעלות את התוצאות שלהם היא לשנות את האמונות שלהם.
ואם נצא רגע מעולם המכירות: חשוב שתמיד תזכרו שהמציאות שאתם רואים בחוץ היא השתקפות של התודעה שלכם, של האופן שבו אתם תופסים את העולם. ברגע שהתודעה שלכם תשתנה, לאורך זמן אתם תחוו מציאות אחרת, טובה יותר עבורכם.
מקווה שקיבלתם ערך, ומאחל לכם יום של הרחבת התודעה.
באהבה,
רועי ישורון
